"Говорят, хороший продавец может продать что угодно. Даже воздух. Но это трудно, чтобы что-то продавать, нужно в продукте разбираться"
Данил Терентьев — менеджер по продажам. Раньше продавал в разных отраслях: реклама в электронном каталоге, детские игрушки через интернет-магазин, закуп в ритейле; сейчас одинаково хорошо продает программное обеспечение для бизнес-клиентов и активно учит продавать своих коллег.
«Здравствуйте, я Данил. Я анонимный продавец, а если серьезно — я определяю себя как менеджер по продажам.
Продавать можно по-разному — с этим связаны многие стереотипы. Кто-то «понтуется» продуктом, кто-то «впаривает» любыми возможными способами — я же помогаю своему клиенту сделать выбор.
Когда учился на мехатронике (там люди создают киборгов, и все очень серьезно), понял, что любая безумно прикольная разработка, идея, за которой не стоит выгодная продажа, — это только романтика.
Для качественных продаж нужна технология, продавать без нее невозможно, а ее должен дать либо руководитель, либо собственник. Без коммуникативных данных тоже нельзя. Но их можно тренировать в себе. Я не имею в виду болтливость. Где-то нужно пересиливать себя: уметь держать паузы, уметь слушать, находить ключ к людям — чувствовать их эмоции и подстраиваться. Однако есть и избыточные требования, вещи, которыми продавец не должен заниматься: печатать счета-фактуры, отвозить их и так далее. Это неправильно. У нас в отделе, к счастью, эти функции разграничены.
Есть ли разница в том, что предлагать? Для меня — безусловно, изначально я выбирал, что именно продавать. Реалии рынка таковы: что-то продается хуже, что-то – лучше... Мне повезло: я занимаюсь продуктом, который продается хорошо. Хотя сейчас уже понимаю, что освоил технологию, позволяющую продавать что-то похожее.
Говорят, хороший продавец может продать что угодно. Даже воздух. Но это трудно. Чтобы что-то продавать, нужно в продукте разбираться. Если ты продаешь юристу и не отвечаешь на его профессиональные вопросы — завалишь сделку. Это факт. Поэтому в какой-то момент я понял важность обучения по продукту в нашем отделе.
Есть мнение, что в продажи идут люди, у которых не сложилось что-то в других профессиях. Если прибавить к этому то, что и зарплаты у продавцов выше, — вообще несправедливость получается! Но неудачник в чем-то провалится и здесь. Сделки совершаются только на мотивации достижения, а не на избегании каких-то, пусть прошлых, неудач.
Первое время, как и у всех начинающих, у меня был мандраж. Как можно вообще к человеку начать приставать с вопросами? Сейчас уже понимаю, что обучение продажам — тяжкий труд, тут не до легкости и комфорта: либо учишься, либо принимаешь решение уйти.
С опытом понимаешь, что цель не в том, чтобы продать каждому, а в том — кому действительно нужно. Зачем тратить время на тех, у кого нет потребности? Всё равно такие клиенты не заплатят. Можно использовать время эффективнее. Мне важно реализовать себя, хочется видеть, как успешно продают те, кого я обучил.
Успех — это категория глобальная. Он должен быть поэтапным. Стать выше, чем продавец. Затем стать выше, чем?выше, чем продавец?. И так далее. Залог моего успеха — настроение. Но не как сиюминутное состояние, а как дисциплина, как волевое решение».
